Znaczna część firm sprzedających hurtowo produkty FMCG łączy siły, budując silniejsze i bardziej konkurencyjne struktury organizacyjne lub szuka swojego miejsca na rynku pod skrzydłami dużych operatorów logistycznych. Jednak mimo trwającego od kilku lat procesu konsolidacyjnego, polski handel hurtowy, oprócz kilku firm działających na skalę ogólnopolską, to wciąż ponad 4000 lokalnych podmiotów zajmujących się dystrybucją produktów FMCG.

Hurtownie chemiczno-kosmetyczne dołączają do grona liderów

Najwieksi hurtowi dostawcy Fmcg w Polsce (PDF)

Czołowe miejsca naszego rankingu największych hurtowych dostawców towarów szybko zbywalnych niezmiennie od kilku lat zajmują Makro Cash and Carry, Eurocash i Tradis wchodzący w skład Grupy Handlowej Emperia. W najnowszym zestawieniu nie ma już Grupy CEDC, która zdecydowała się na zmianę profilu działalności i w 2010 r. sprzedała dystrybucyjną część firmy Grupie Eurocash. Zmieniła się również nazwa spółki Kolporter Service na Kolporter, bowiem w grudniu 2010 r. doszło do połączenia spółek Kolporter Sieci Handlowe, Kolporter Service oraz Kolporter DP. W wyniku tej fuzji firma Kolporter Sieci Handlowe przejęła wszelkie prawa i obowiązki Kolportera DP i Kolportera Service, w tym dotyczące dostaw prasy i towarów FMCG. Przekształcenie Kolportera Sieci Handlowe w spółkę akcyjną Kolporter to kolejny etap realizacji strategii firmy, zakładającej debiut na Giełdzie Papierów Wartościowych we wrześniu 2011 r. i aktywne uczestnictwo w procesie konsolidacji rynku FMCG. - W ubiegłym roku dokonaliśmy przeglądu i restrukturyzacji prowadzonych biznesów. W tej chwili Kolporter S.A. to firma zajmująca się czterema działalnościami: dystrybucją towarów szybko zbywalnych, usługami elektronicznymi realizowanymi za pośrednictwem terminali, kolportażem prasy oraz sprzedażą we własnych sieciach detalicznych – informuje Grzegorz Maciągowski, rzecznik prasowy Kolportera. Do grona największych hurtowych dostawców FMCG dołączyły hurtownie specjalizujące się w branży chemiczno-kosmetycznej – spółka Delko i Polska Grupa Drogeryjna. W przyszłorocznym rankingu nastąpią kolejne przetasowania, ponieważ najważniejszym wydarzeniem ostatnich miesięcy, zmieniającym oblicze polskiego hurtu jest zakup przez Eurocash część dystrybucyjnej Emperii. W efekcie tej transakcji powstanie największy w Polsce dystrybutor artykułów spożywczych.

Wciąż aktualnym trendem - konsolidacja

W 2010 r. obserwowaliśmy kontynuację procesu konsolidacji zarówno na rynku hurtowym, jak i detalicznym, zmniejszenie liczby małych sklepów oraz dynamiczny rozwój sieci dyskontowych. - Znaczącym zjawiskiem na rynku handlowym w Polsce, które wciąż obserwujemy, jest spadek liczby tradycyjnych, osiedlowych sklepów spożywczych. W ubiegłym roku z mapy polskiego handlu zniknęło prawie 5000 małych placówek. Coraz częściej ich miejsce zajmują sieci dyskontowe, mające własne zaplecze logistyczne – mówi Marek Dmitruk, dyrektor marketingu Tradis. Wpływ na rynek hurtowy miała też pogoda, w tym powodzie, które nawiedziły południowe tereny kraju. Ulewy sprawiły, że część sklepów musiała na pewien czas wstrzymać swoją działalność. W ubiegłym roku można było także zaobserwować dalsze skutki spowolnienia gospodarczego, które przejawiały się w nieznacznym spadku dynamiki obrotów FMCG. Mimo to, większość największych firm dystrybucyjnych dobrze ocenia ubiegły rok. Hurtownie zwiększały swoje przychody i umacniały pozycję na rynku, m.in. dzięki akwizycjom. Dla lidera naszego rankingu 2010 r. był udany m.in. ze względu na zakończone sukcesem wprowadzenie polityki najniższej ceny oraz usługi delivery, otwarcie kolejnych Makro Punktów, przygotowanie projektu Odido czy programu Wsparcia i Partnerstwa dla klientów HoReCa, a także kilkuprocentowy wzrost przychodów ze sprzedaży. Znaczący wzrost przychodów w ubiegłym roku zanotowały takie firmy, jak np. Eurocash, Tradis, Bać-Pol czy Lekkerland. Oprócz wspomnianych już działań konsolidacyjnych podejmowanych przez spółkę Eurocash, należy wymienić m.in. zakup hurtowni Era oraz dystrybutora napojów Bobmark przez firmę Specjał, przejęcie hurtowni Agdar oraz Lech przez Kolportera, podpisanie umowy przez Grupę MPT z przedsiębiorstwem handlowym Famix S. i G. Tarnowscy, czy przeprowadzoną przez spółkę Delko akwizycję Frog MS Delko, spółki Cosmetics i dystrybutora Ama oraz powiększenie się Grupy Bać-Pol o firmę Janików & Wim oraz sieć sklepów Spar. - Ubiegły rok był czasem dalszego dynamicznego rozwoju. Najważniejszym wydarzeniem dla spółki był zakup w styczniu 2010 r. 92 procent udziałów firmy SPAR Polska. W dzisiejszych czasach klienci potrzebują mocnego partnera, który jest w stanie utrzymać wysoką jakość usług i sprostać warunkom cenowym. Dystrybutor musi zapewnić bezpieczeństwo dostaw i stałą opiekę nad klientem. Coraz więcej klientów oczekuje kompleksowego wsparcia, jakie jest w stanie zaoferować sieć handlowa posiadająca silną rozpoznawalną markę. Taką marką jest SPAR, sieć korzystająca z doświadczeń wypracowanych przez dziesięciolecia na zachodzie Europy i dostosowana do wymagań rynku lokalnego. Marka SPAR otworzyła dla firmy drogę do konsolidacji wokół firmy dystrybucyjnej sieci sklepów detalicznych – podkreśla Andrzej Figiel, wiceprezes zarządu Bać-Pol. W nadchodzących miesiącach proces konsolidacji na pewno nie wyhamuje, gdyż wiele hurtowni zapowiada udział w dalszej integracji rynku hurtowego oraz detalu. Delko wśród najważniejszych wyzwań wymienia dalszą konsolidację hurtu pod swoją egidą oraz silne rozbudowywanie stowarzyszonego zaplecza detalicznego. Grupa Kapitałowa Bać-Pol stawia na rozwój m.in. poprzez kolejne połączenia z firmami branży FMCG i dynamiczny rozwój sieci SPAR Polska oraz Słoneczko. O zacieśnianiu współpracy z detalistami wspomina też rzecznik prasowy Makro Cash and Carry, podkreślając, że firma w nadchodzących miesiącach skoncentruje się na dalszym rozwijaniu oferty skierowanej do klientów z sektora handlu detalicznego, m.in. sieci sklepów Odido. Podobne cele wpisał do strategii rozwoju także Kolporter. - Intensywnie przygotowujemy się do debiutu giełdowego. W kontekście naszych planów giełdowych szczególnie interesuje nas udział w procesach konsolidacyjnych, rozwój w obszarze handlu hurtowego towarami FMCG, szczególnie tymi zlokalizowanymi w tak zwanej gorącej strefie, czyli przy kasach oraz rozbudowa własnej sieci sprzedaży - zapowiada Grzegorz Maciągowski.

Wiele ról hurtownika

Dystrybutorzy, dążąc do utrzymania silnej pozycji rynkowej i grona zadowolonych klientów, podejmują szereg działań – biorą udział w procesie konsolidacji hurtu, łączą siły z detalem w postaci organizowania sieci handlowych, odchodzą od specjalizacji na rzecz poszerzania asortymentu, rozwijają marki własne, prowadzą programy lojalnościowe, organizują targi, imprezy integracyjne, szkolenia, wprowadzają nowoczesne technologie mające usprawnić kontakt z klientami, a także pośredniczą między sklepami a dostawcami w zakupie wyposażenia lub usług. - Konsolidacja hurtu jest koniecznością, która pozwoli zbudować ogólnopolskie profesjonalne zaplecze logistyczno-dystrybucyjne dla detalu. Pamiętać jednak należy, że bez nowocześnie i sprawnie funkcjonującego detalu hurt nie ma szansy istnieć, dlatego działania konsolidacyjne w detalu są tak ważne i konieczne. Mając dobrze zorganizowany i zarządzany kanał dystrybucji będzie można skutecznie konkurować o ostatecznego konsumenta, co jest celem każdej działalności handlowej, również naszej. W rozwijaniu marki Delko jako ogólnopolskiej marki widzimy strategiczną szansę uzyskania przewagi konkurencyjnej nad innymi graczami na rynku. Silna marka daje szansę bycia o krok dalej przed konkurentami w walce o konsumenta. Obecnie klient staje się coraz bardziej wymagający, dlatego poprawa poziomu jego obsługi jest kluczowym obszarem działań w zakresie nowoczesnych technologii, szkoleń oraz programów lojalnościowych – wyjaśnia konieczność uzupełniania dystrybucji o dodatkowe formy działania Jerzy Tyszkowski, wiceprezes zarządu spółki Delko. Coraz bardziej w hurcie liczą się zaawansowane technologie, które poprzez nowoczesne rozwiązania pozwalają m.in. na oszczędność czasu przy składaniu zamówień, czy usprawniają wymianę dokumentów. Tradis wprowadza rozwiązania usprawniające proces zamówień i oszczędzające czas, np. platformę eHurtownia Tradisu, umożliwiającą szybkie składanie zamówień drogą internetową. Lekkerland Polska, aby wzmocnić swoją obsługę klientów, wdrożył system Pick-by-Voice, który pozwala na kompletację zamówień drogą elektroniczną przy użyciu techniki głosowej, dodatkowo optymalizując procesy dostawy. Także Polski Tytoń stawia na nowoczesne rozwiązania. - Dalsze podnoszenie sprawności w zakresie logistyki oraz wdrożenie najnowszych rozwiązań technologicznych wspierających komunikację z klientem, w tym platformy b2b, nad którą pracujemy – informuje Wojciech Konstanty, dyrektor ds. inwestycji i rozwoju w spółce Polski Tytoń.

Kreator marki własnej

Firmy hurtowe coraz częściej podejmują trudne wyzwanie, jakim jest budowa marki własnej. Swoją decyzję najczęściej uzasadniają uzyskaniem pełnej kontroli nad produktem i wyższą od standardowej rentownością, co przy odpowiedniej skali może mieć znaczący wpływ na kondycję finansową przedsiębiorstwa, a także zwiększającym się zaufaniem nabywców finalnych wobec produktów sygnowanych marką własną. - Marka własna to odpowiedź na zapotrzebowanie naszych klientów na produkty dobre jakościowo i w niskiej cenie. Klienci chcą mieć duży wybór dobrych jakościowo i smacznych produktów w segmencie ekonomicznym, ponieważ sytuacja finansowa społeczeństwa z roku na rok się pogarsza. Pozyskując towary do marki własnej pomijamy kosztowną reklamę produktów, a dobra jakość i niska cena produktów decyduje, czy towar zostanie zaakceptowany przez konsumenta – tłumaczy Andrzej Figiel. Wśród największych dystrybutorów produkty pod marką własną oferują m.in. Eurocash, Tradis, Delko, MH, SOT, Kolporter, Polska Sieć Handlowa Unia, PHUP Gniezno, Bać-Pol, Specjał czy Makro. - Polacy przywiązują dużą wagę nie tylko do ceny produktu, ale także do jakości. Z myślą o tych placówkach, których właściciele przy zakupach kierują się przede wszystkim niską ceną, powstała marka Aro – najtańsza na rynku. Natomiast Fine Food to produkty, których jakość w niczym nie odbiega od jakości produktów oferowanych przez liderów rynkowych, a dodatkowo są w konkurencyjnych cenach. Obie marki są dostępne w sklepach Odido. Uważamy, że jest to właściwy kierunek rozwoju, co potwierdzają badania, według których udział marek własnych w koszyku zakupowym sukcesywnie wzrasta – mówi Magdalena Figurna, rzecznik prasowy Makro Cash and Carry. Jednak, zdaniem części hurtowników, budowanie marki własnej od podstaw jest dzisiaj trudnym wyzwaniem. Według Andrzeja Ramotowskiego z SOT owszem, bardzo łatwo jest porozumieć się z producentem, zmienić etykietę i mieć produkt we własnej marce, jednak o wiele trudniej jest go sprzedać. I jedynie dobrze zorganizowane sieci detaliczne są w stanie posługiwać się takim produktem z korzyścią dla siebie, ponieważ rynek jest zbyt mocno nasycony markowymi produktami intensywnie reklamowanymi za pośrednictwem mediów, z którymi trudno konkurować mniej znanym markom.

Hurt z detalem

Kolejną tendencją charakterystyczną dla handlu hurtowego jest uwzględnianie przez dystrybutorów w strategiach rozwoju własnych sieci sprzedaży, będących integralną częścią struktur hurtowych lub zacieśniania współpracy z odbiorcami za pomocą programów lojalnościowych. - Oczekiwania z obu stron są duże: hurtownia próbuje pozyskać stabilny rynek zbytu, detal szuka pewnego i dobrego dostawcy. Niekoniecznie musi dochodzić do powiązań kapitałowych, ale lojalność i zacieśnienie współpracy są konieczne, aby zachować konkurencyjność. Wszystkie działania zmierzające do wzmocnienia tradycyjnego detalu, a zatem zwiększona współpraca, konsolidacja na polu hurtowym w celu wzmocnienie pozycji, a tym samym polepszenia warunków, które potem są „przekładane” na detal oraz ścisła współpraca na linii producent-hurt-detal są istotne w naszej działalności – mówi Maciej Kowalski, prezes zarządu Grupa MPT. Zdaniem hurtowników, konsolidacja rynku wskazuje na to, że w niedalekiej przyszłości niezrzeszonym sklepom będzie coraz trudniej skutecznie rywalizować na rynku, a powiązanie sieci detalicznych z firmami dystrybucyjnymi to gwarancja lepszego zaopatrzenia sklepów będących w sieci, łatwość wypracowania i realizacji wspólnej polityki handlowej oraz sprostania oczekiwaniom klientów. - Jak pokazują badania, liczba niezależnych, małych sklepów regularnie spada. Te placówki, które zostaną, będą się starały wyróżnić i specjalizować tak, aby jak najlepiej zadbać o klienta. Makro zdecydowało się na uruchomienie sieci Odido po to, żeby wspierać - zarówno od strony technicznej, jak i marketingowej - właśnie tych przedsiębiorców, którzy chcą umocnić swoją pozycję na rynku. Wierzymy, że nowa koncepcja Odido wraz z kilkuletnim doświadczeniem programu Partnerstwa i Wsparcia oraz program społeczny, który prowadzimy od 2010 r. – „Tu mieszkam, tu kupuję” pozwoli przedsiębiorcom skutecznie konkurować na rynku i utrzymać stabilną pozycję – tłumaczy decyzję o uruchomieniu nowego projektu przez Makro Magdalena Figurna. Hurtownie, oprócz budowania sieci detalicznych, starają się również budować więź pomiędzy dystrybutorem a detalistą poprzez różnego rodzaju akcje lojalnościowe oraz targi i spotkania integracyjne. - Spotkania są okazją do poznania oferty producentów i wymiany doświadczeń. Podczas targów nie brakuje promocji cenowych, rabatów procentowych oraz konkursów dla uczestników. Dodatkowo, zakupy dokonane podczas targów premiujemy punktami z programu lojalnościowego Tradisu - eProfit. Na zakończenie targów tradycyjnie zapraszamy naszych klientów na imprezę, która corocznie cieszy się dużym zainteresowaniem, dla przykładu w Białymstoku gościliśmy ponad 900 osób ze środowiska handlowego. Jako dystrybutor organizujemy także wyjazdy szkoleniowe, również zagraniczne, dla klientów generujących największe obroty. Tego typu spotkania integrują klientów, którzy mogą wymienić się uwagami, porozmawiać o zmianach na rynku, czy też poznać przedstawicieli producentów, którzy współpracują z dystrybutorem – opisuje rolę imprez w działaniach firmy Tradis Marek Dmitruk.

W jakim kierunku będzie ewoluował polski rynek hurtowy?

Hurtownicy są przekonani, że w perspektywie kolejnych kilku lat konsolidacja na rynku, zarówno hurtowym, jak i detalicznym będzie postępować. - Rynek hurtowy w Polsce jest nadal rozdrobniony. Podstawowy kierunek jego rozwoju jest ściśle związany z procesami konsolidacyjnymi, które ostatnio zdecydowanie przyspieszają. To dobry znak dla detalistów, bo większe organizacje będą w stanie wynegocjować lepsze warunki handlowe z dostawcami niż rozdrobnione, lokalne hurtownie. Dzięki efektom skali ograniczone zostaną koszty dystrybucji. Jednym z pozytywnych skutków konsolidacji powinna być zatem eliminacja takich zjawisk, kiedy jakiś produkt jest tańszy w supermarkecie niż w hurtowni – zapowiada Grzegorz Maciągowski. Z drugiej strony dynamiczny rozwój dyskontów, zmniejszanie się liczby małych sklepów oraz konsolidacja sklepów w sieci detaliczne również pociągnie za sobą zmiany na rynku dystrybucyjnym. Dlatego, zdaniem Andrzeja Figiela, w najbliższych latach możemy się spodziewać dalszego ograniczania roli oraz liczby firm zajmujących się wyłącznie sprzedażą hurtową. Coraz większą rolę będą odgrywały duże ponadregionalne firmy dystrybucyjne oferujące sieciom sklepów szeroki asortyment oraz wysoki poziom usług. - Integracja dystrybucji i detalu to rozwiązanie niezwykle efektywne i przynoszące korzyści zarówno działalności hurtowej, jak i sklepom detalicznym. Dystrybutorzy zyskują stałego partnera, a właściciele placówek korzystają z atrakcyjnych warunków zakupowych oraz z oferty popartej dodatkowymi usługami. Kupcy prowadzący osiedlowe sklepy spożywcze otrzymują możliwość kształtowania cen na poziomie porównywalnym do dyskontów. Symbioza dystrybucji i detalu umożliwia utrzymanie pozycji rynkowej i skuteczną walkę z konkurencją, dlatego można spodziewać się wzrostu tendencji konsolidacyjnych i łączenia działalności dystrybucyjnej i detalicznej – uważa Marek Dmitruk.

Paula Wendland