Na rynek hurtowy oddziaływało spowolnienie w handlu, szczególnie widoczne w czwartym kwartale, spadek liczby drogerii tradycyjnych oraz ich gwałtowna konsolidacja przy spadającym udziale w rynku, a także postępujące procesy konsolidacyjne prowadzone pod egidą największych dystrybutorów prowadzące do zmniejszenia liczby graczy w hurcie chemiczno-kosmetycznym. Ale mimo niekorzystnej sytuacji na rynku tradycyjnego handlu drogeryjnego i coraz bardziej konkurencyjnemu otoczeniu hurtownicy z naszego rankingu oceniają ubiegły rok pozytywnie.

Najwieksi hurtowi dostawcy kosmetykow i chemii (PDF)

Zmniejsza się liczba hurtowni

Do coraz wyraźniejszych tendencji w branży chemiczno-kosmetycznej należy konsolidacja. Jest to proces nieodwracalny i nabierający tempa w ostatnim czasie. - Konsolidacja wynika z trudnej sytuacji w naszej branży. Hurtownie coraz częściej muszą szukać wsparcia silniejszych podmiotów, aby zaoferować jak najlepszą na rynku ofertę handlową dla detalu – tłumaczy Dariusz Pasek, prezes Grupy Południe. W ubiegłym roku czołówka polskich hurtowni chemiczno-kosmetycznych mocno zaangażowała się w proces konsolidacji. Wśród aktywnych konsolidatorów rynku można wymienić m.in. spółkę Delko, która przeprowadziła w ubiegłym roku akwizycję Frog MS Delko, spółki Cosmetics i dystrybutora Ama, czy Polską Grupę Drogeryjną, która dzięki rozpoczętym w 2010 r. przygotowaniom do konsolidacji już na początku tego roku otworzyła nowy oddział firmy w Warszawie poprzez przejęcie dystrybucji firmy Lester oraz Spółki P. Godlewski Carpe Diem. W procesie zrzeszania hurtowni uczestniczyła również Grupa Południe, do której w ubiegłym roku dołączyła firma Farex z Węgrowa. Następstwem procesów konsolidacyjnych jest powstawanie coraz silniejszych podmiotów na rynku i zmniejszająca się liczba hurtowni w branży chemiczno-kosmetycznej. - Przewidujemy, że w ciągu dwóch-trzech lat na rynku pozostaną trzy ogólnopolskie organizacje dystrybucyjne z silnym zapleczem detalicznym – prognozuje Jerzy Tyszkowski, wiceprezes zarządu Delko.

Hurt z detalem

Charakterystyczną tendencją dla branży chemiczno-kosmetycznej jest również postępująca konsolidacja detalu z hurtem. - Jest to wymuszony trend, dyktowany przez agresywną politykę formatów wielkopowierzchniowych i dyskontów, która sprawia, że niezależni detaliści, aby móc skutecznie przeciwstawić się tym działaniom i chcąc być konkurencyjnym cenowo, decydują się na przystąpienie do projektów franczyzowych oferowanych przez największych graczy na rynku. Konsolidacja hurtu i sieci detalicznych w dzisiejszych realiach rynkowych jest niewątpliwie właściwym kierunkiem obranym przez obie strony rynku – mówi Radosław Jonas z hurtowni Błysk. Zmiany zachodzące na detalicznym rynku drogeryjnym w Polsce, dla którego charakterystycznym zjawiskiem jest kurczenie się liczby niezależnych sklepów chemiczno-drogeryjnych, którym coraz częściej trudniej konkurować na rynku z placówkami wielkopowierzchniowymi, dyskontami i sieciami drogeryjnymi, wymuszają na dystrybutorach branży chemiczno-kosmetycznej budowanie sieci detalicznych zrzeszających niezależne placówki, tak aby dysponując większą siłą zakupową mogły liczyć na korzystniejsze warunki zakupu towarów, a co za tym idzie, większą konkurencyjność. - W handlu tradycyjnym słabsze podmioty mają duży problem z przetrwaniem na rynku. Włączenie w szersze i silne struktury daje poczucie bezpieczeństwa i więcej możliwości. Takie drogerie mogą oferować klientom więcej towarów po atrakcyjnych cenach. Biorą udział we wspólnych akcjach marketingowych i programach lojalnościowych – wyjaśnia Marzena Gradecka, prezes Polskiej Grupy Drogeryjnej. Z drugiej strony połączenie sił na płaszczyźnie hurtownia – detal, pozwala na efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw, oferowanie konkurencyjnej oferty cenowej, a także gwarantowanie hurtowni pewnego rynku zbytu oraz generowania stałych przychodów. Zdaniem Wojciecha Radlińskiego, prezesa Komplex-Torus, własny detal mądrze zarządzany i rozwijany stanowi właściwą strategię dla hurtu chemiczno-kosmetycznego. - Sieci detaliczne już stają się integralną częścią struktur hurtowych i ten proces będzie się pogłębiał. Docelowo model funkcjonowania hurtowni, jaką znamy obecnie przestanie istnieć, będzie konsekwentnie ewoluował w stronę providera logistycznego obsługującego zorganizowany własny oraz obcy detal – uważa Jerzy Tyszkowski.

Marka własna

Hurtownie, dążąc do utrzymania silnej pozycji rynkowej i grona zadowolonych klientów, nie tylko integrują się z innymi podmiotami hurtowymi, łączą siły z detalem, ale również stawiają na różnego rodzaju aktywności, takie jak np. rozwój marek własnych. W rozwijaniu asortymentu marek własnych hurtownie upatrują szansy na uzyskanie wyższej sprzedaży, poprawienie rentowności oraz ugruntowanie przewagi konkurencyjnej nad innymi graczami na rynku. - Marki własne, czy brandy, na które mamy wyłączność pozwalają kreować bardziej rozsądną politykę marż i dystrybucji. Jest to jeden z kierunków stabilizacji obrotów i wyniku finansowego – wyjaśnia Wojciech Radliński. Za wprowadzeniem marek własnych przemawia również coraz większe przekonanie nabywców finalnych do produktów sygnowanych marką własną, poszukujących produktów dobrej jakości za rozsądną cenę. W Polsce od kilku lat zauważa się trend wzrostowy w sprzedaży marek prywatnych i wszystko wskazuje na to, że tendencja ta utrzyma się przez najbliższe lata. - Wzrost udziałów marek własnych jest nieunikniony. Należy wystrzegać się tylko jednej rzeczy, a mianowicie przyciągania klienta tylko i wyłącznie niską ceną. Moim zdaniem jest to działanie krótkookresowe. Znacznie wyżej cenię stosowanie polityki „wyższa jakość za rozsądną cenę”. Umacnia ona lojalność klienta, buduje jego zaufanie i - co najważniejsze-  pozwala mieć nadzieję, że klient sięgnie po ten produkt kolejny raz, dlatego nasza firma kładzie szczególny nacisk na jakość – tłumaczy Radosław Jonas. Marki własne w swojej ofercie mają m.in. Delko, Polska Grupa Drogeryjna, Grupa Południe, Interchem, Mini-Max, Błysk.

Coraz wyższe standardy obsługi klienta

Zdaniem hurtowników, aby rozwijać się na coraz bardziej konkurencyjnym rynku, trzeba podejmować działania na wielu płaszczyznach. - Cena i szeroki wybór asortymentu odgrywa dziś kluczową rolę w walce o pozyskanie klienta, natomiast nie można tych dwóch czynników traktować jako kryterium ostatecznego, które w pełni zadowoli klienta. Niezwykle istotne jest, aby wspierać odbiorców w prowadzonej przez nich działalności, na przykład poprzez wdrażanie atrakcyjnych programów konsumenckich opartych na profesjonalnie zorganizowanych akcjach pozwalających umacniać lojalność dotychczasowych konsumentów i ciągle pozyskiwać nowych – tłumaczy Radosław Jonas. Do pozostałych zadań, wpisanych w strategie największych dystrybutorów, mających za zadanie wyróżnić hurtownie z grona konkurencji i zadowolić coraz bardziej wymagającego klienta należą m.in. prowadzenie programów lojalnościowych, organizowanie targów, imprez integracyjnych, szkoleń, pośredniczenie między sklepami a dostawcami wyposażenia lub usług, wprowadzanie nowoczesnych technologii.

Zagrożenia

W opinii dystrybutorów, zagrożeniem dla hurtu jest m.in. rozwój rynku nowoczesnego, zaopatrującego się własnymi kanałami, a przede wszystkim silna ekspansja operatorów dyskontowych oraz wspieranie przez producentów dużych organizacji, pozwalające uzyskać duży wolumen sprzedaży. - Czynnikiem hamującym może być również potencjalne zagrożenie, które identyfikujemy w obszarze relacji hurt-producent. Nowa sytuacja rynkowa i nowe struktury hurtu wymagają nowego sposobu pracy z producentami. Regionalizacja, nacisk na wskaźniki sell-in, to dziś czynniki, które mogą utrudniać rozwój – mówi Marzena Gradecka. Tradycyjnie bolączką dystrybutorów jest również płynność finansowa detalu. Wśród detalistów zdarzają się bowiem podmioty, które mają problemy z płatnościami, zwłaszcza teraz, gdy z powodu spowolnienia gospodarczego w obrocie rynkowym jest mniej pieniędzy. Prowadzi to m.in. do osłabienia kondycji niektórych hurtowni, a nawet zakończenia przez nie działalności. Bowiem akcje ratunkowe w postaci poszukiwań silnego partnera są czasami podejmowane zbyt późno. - Bardzo wielu mniejszych dystrybutorów chce przystąpić do grup zakupowych, aby poprawić swoje warunki handlowe. Jednak ich kondycja finansowa jest zbyt słaba. Po weryfikacji okazuje się, że nie spełniają standardów wspólnej współpracy – opisuje sytuację na rynku Dariusz Pasek.

Paula Wendland