Poradnik hurtownika: W jaki sposób Państwa firma dystrybuuje swoje produkty? 

Robert Szpisak: Dystrybucja produktów Segafredo Zanetti odbywa się na trzy różne sposoby. Najważniejszym z nich jest dystrybucja za pośrednictwem naszego magazynu centralnego. Pozostałe kanały dystrybucji to: magazyny oddziałowe zlokalizowane w głównych miastach w kraju oraz hurtownie zewnętrzne, z którymi współpracujemy.

Jak oceniacie Państwo rynek gastronomiczny w Polsce na podstawie współpracy, jaką prowadzicie z sektorem HoReCa i hurtowniami oraz dystrybutorami?

Rynek gastronomiczny możemy oceniać przede wszystkim na podstawie naszej współpracy z detalistami. W tym kontekście widzimy wzrost sprzedaży przez hurtownie, które przez swój zasięg docierają do znacznie większej liczby odbiorców. 

Czy prowadzicie programy lojalnościowe bądź inne, podobne dla lokali gastronomicznych i hurtowni, z którymi współpracujecie? 

Dla naszych partnerów biznesowych posiadamy programy najlepiej zorientowane na ich specyfikę, z tego względu hurtowniom cyklicznie proponujemy okresowe promocje cenowe, a co więcej - szkolenia dla ich przedstawicieli handlowych. Dzięki tak dobranym narzędziom, z jednej strony hurtownia kupuje taniej produkty najwyższej jakości, a z drugiej otrzymuje narzędzie, dzięki któremu może sprzedać więcej - zatem jeżeli wykorzysta je prawidłowo, zyskuje podwójnie. Organizujemy również konkursy sprzedażowe, w których najlepszy sprzedawca otrzymuje od nas nagrody. Takie działania pomagają w zwiększeniu motywacji i zorientowaniu na cel, jakim jest sprzedaż. Dla lokali gastronomicznych w tym roku opracowaliśmy zupełnie nową formę promocji, którą jest konkurs „Przyłącz się do włoskiej rodziny Segafredo”. W konkursie tym gastronomowie mogą zamawiać zróżnicowane zestawy składające się z naszych produktów: kawy, herbaty, porcelany, czy dodatków do kawy. Pakiety zostały przygotowane tak, aby zapewnić wszystko, co niezbędne do profesjonalnej obsługi klienta. Dodatkowo są opatrzone znacznymi rabatami. Co więcej, za każdy zamówiony zestaw promocyjny gastronomowie otrzymują punkty, które następnie mogą wymienić na jedną z pięciu atrakcyjnych nagród.

Czy Państwa firma uczestniczy w programach lojalnościowych hurtowników?

Hurtownie, które posiadają programy lojalnościowe, dedykują je przede wszystkim odbiorcom - swoim klientom. Jeżeli mamy możliwość uczestnictwa w takim programie, to bierzemy w nim udział.

Czy zauważacie Państwo, by hurtownicy bądź odbiorcy z branży HoReCa mieli problemy z płatnościami? Jak w takiej sytuacji postępuje Wasza firma? 

Kwestia płatności jest indywidualna, ciężko mówić tu o ogólnej tendencji. W naszej firmie funkcjonuje Dział Windykacji, który zajmuje się egzekucją płatności. 

Czy odczuwacie większą presję ze strony hurtowników na poprawienie warunków handlowych?

Dzięki stosowanej przez nas formie współpracy z hurtowniami, opracowanej na podstawie znajomości mechanizmów sprzedażowych, hurtownie same decydują czy chcą zwiększyć miesięczne zyski poprzez intensyfikację odsprzedaży naszych produktów. Taki mechanizm gwarantuje stałość oferty, która nie wymaga częstych zmian warunków.

Jaką rolę w łańcuchu dostaw wyznaczacie Państwo, jako producent, a jaką jako importer hurtownikom i dystrybutorom? 

W większości przypadków do odbiorcy ostatecznego realizowane są dostawy zarówno asortymentu wyprodukowanego w kraju, jak i tego pochodzącego z importu. Tak więc upraszczając można powiedzieć, że rola hurtowni/dystrybutora sprowadza się w obu przypadkach do sprzedaży i dostawy naszych produktów.

Jakie są wady i zalety dystrybuowania produktów za pośrednictwem hurtowni? 

Zalety to przede wszystkim szeroki zasięg i możliwość dotarcia z asortymentem do każdego rodzaju odbiorcy, od małych sklepików do supermarketów. Jeżeli chodzi o wskazanie wad, jest to kwestia bardzo indywidualna, bo oparta na mechanizmie pracy hurtowni oraz ich indywidualnych oczekiwań względem współpracy. 

Czego przede wszystkim oczekujecie Państwo od hurtownika/dystrybutora, z którym współpracujecie? 

Szeroko pojętej uczciwości, ponieważ oznacza ona szanowanie ustalonych między nami warunków współpracy. Z drugiej strony chodzi o uczciwość wobec produktu oraz cech, jakie posiada. Mając produkty najwyższej jakości, wyróżniające się na tle ofert konkurencyjnych oczekujemy, że hurtownia będzie umiała je wskazać swoim klientom i podkreślić, jak ważne są to cechy. 

Jak Pan postrzegacie współpracę z hurtowniami i dystrybutorami oraz lokalami gastronomicznymi w ostatnich latach – co się zmieniło, jakie zmiany byłyby jeszcze potrzebne? 

W ostatnich latach mamy do czynienia z centralizacją handlu, co oznacza, że pojawiły się centra dystrybucji, które łącząc mniejsze podmioty - lokalne hurtownie - tworzą szeroką sieć dystrybucji.

Czy wolicie współpracować z hurtowniami specjalistycznymi, czy z tymi oferującymi najszerszy asortyment FMCG i dlaczego? 

Przy posiadaniu w ofercie szerokiej gamy produktów, od niskocenowych do produktów premium, korzystniejsza jest współpraca z hurtowniami FMCG mającymi szeroką ofertę asortymentową. Zaletą współpracy z taką hurtownią jest fakt, że często zaopatrujący się w niej klienci dokonują tam całościowych zakupów do swego lokalu.

W jaki sposób informacje o Państwa produktach i inicjatywach trafiają do hurtowni i czy hurtownicy oraz dystrybutorzy mają dobry system informowania sklepów o nowych produktach?

Jako producent utrzymujemy stałe kontakty handlowe z działami sprzedaży hurtowni oraz dystrybutorów za pośrednictwem przedstawicieli regionalnych. To oni nadają bieg działaniom podejmowanym przez spółkę. Dalej zadania te powielają przedstawiciele handlowi hurtowni, bądź bezpośrednio scentralizowane systemy sprzedaży, posiadające pełne wsparcie merytoryczne ze strony naszej firmy.

Jak oceniacie Państwo potencjał targów branżowych - czy to dobre miejsce do zamawiania towaru? 

W Polsce koszty udziału w tego typu imprezach są bardzo wysokie, niewspółmierne do wyników handlowych wynikających z kontaktów nawiązanych na stoisku targowym. Targi są mało rozreklamowane, w związku z tym na stoisku jest mała liczba odwiedzających osób. Co więcej, należy pamiętać o tym, że targi nie zapewniają indywidualnego kontaktu, który cenimy sobie przede wszystkim - dlatego zamiast spotkań przy okazji targów, wolimy indywidualne spotkania naszych przedstawicieli z poszczególnymi podmiotami.

Jakie są dla takich firm jak Państwa konsekwencje koncentracji firm hurtowych? 

Koncentracja firm hurtowych przede wszystkim zmniejsza liczbę zawieranych umów handlowych, co wiąże się z mniejszą liczbą przeprowadzanych negocjacji. Więcej czynności okołosprzedażowych spoczywa na firmie dystrybucyjnej. Jednakże współpraca z takim klientem nierzadko wymaga inwestycji znacznie przewyższających te, kierowane do firm działających lokalnie.

Rozmawiała Urszula Chojnacka